La creazione di una solida strategia di lead generation può presentare una serie di sfide stimolanti per i professionisti del marketing. Tutte le sfide si accompagnano a delle difficoltà, una di esse consiste nell’identificare il target di riferimento in modo preciso e approfondito, comprendendo appieno le loro esigenze e desideri specifici e quindi soddisfarli. Inoltre, è fondamentale sviluppare contenuti di alta qualità e altamente pertinenti che riescano a catturare l’attenzione dei potenziali clienti in un panorama sempre più affollato e competitivo.
La gestione efficace dei canali di marketing è un altro step imprescindibile da affrontare per non cadere in errori di valutazioni o utilizzare strumenti e tecniche non idonee al proprio settore. Questo passaggio richiede una conoscenza approfondita delle diverse tattiche di marketing, come il content marketing, il social media marketing per citarne alcune, altre l’abilità di utilizzare determinate tecniche in modo strategico per raggiungere e coinvolgere il pubblico in target. Ciò richiede competenze specializzate e un costante aggiornamento sulle ultime tendenze e best practice del settore.
Questa breve introduzione è per far comprendere che la generazione di lead di successo richiede una combinazione di tecniche di marketing outbound, che promuovono e fanno conoscere il marchio oltre ad un ben strutturato marketing inbound, che mira a migliorare la credibilità dell’azienda o del professionista sul mercato.
Ho elencato, in base alla mia esperienza, un piccolo vademecum con alcune strategie e strumenti per la generazione di lead efficaci. Ci tengo a precisare che gli argomenti citati sono solo un buon punto di partenza che andranno sviluppati ed integrati in una strategia di Digital Marketing in base agli obiettivi.
Content Marketing
Tra i metodi più efficaci per generare lead qualificati, il marketing dei contenuti, secondo me, occupa il primo posto. La creazione, distribuzione e condivisione di contenuti di valore è utile per aumentare il traffico verso il tuo sito web, acquisire dati e informazioni sugli utenti in target e convertire l’interesse in acquisti di beni e/o servizi. Video, podcast, infografiche, articoli di blog, ed altri contenuti sono alcuni esempi.
Non ritengo che esista un formato di contenuto migliore in assoluto; bisogna sempre testare e trovare quello che è più efficace per il nostro business. La qualità è fondamentale. Contenuti interessanti e ben scritti, ottimizzati per i motori di ricerca, garantiscono un’adeguata indicizzazione, aumentano il traffico organico verso il tuo sito e migliorano la possibilità di essere trovati dei papabili clienti.
Social Media Marketing
Sebbene il marketing sui social media abbia dimostrato la sua efficacia soprattutto nel contesto B2C, i social network offrono altri strumenti per affinare e ottimizzare le strategie di generazione di lead, lavorando su approcci più mirati, per esempio in determinati casi la creazione di community, di eventi, di seminari, ecc…
Nel contesto del Business-to-Business, LinkedIn si dimostra particolarmente efficace per coinvolgere i decision maker e ci può aiutare a generare lead mirati, attraverso la promozione sponsorizzata o organica di contenuti che conducono a pagine di destinazione dedicate (Landing Page).
Consiglio sempre in fase di consulenza ai miei clienti di valutare attentamente questo approccio, specialmente quando noto la tendenza, dopo una analisi di quello che fino a quel punto hanno fatto sul web, a non utilizzare i social come una enorme bacheca dove pubblicare i propri prodotti e servizi come se riprodurre il marketing offline (datato oltretutto) nel web sia una pratica vincente.
Pay-Per-Click (PPC)
Le attività SEO e di marketing lato contenuti richiedono tempo e risorse anche se restituiscono, secondo me, ottimi risultati nel medio termine, ma se si desiderano risultati più rapidi, soprattutto nel contesto B2B, si può optare per la pubblicità online. Con il modello Pay-Per-Click, è possibile pagare solo per i clienti che effettivamente cliccano sugli annunci pubblicitari online, lasciando una traccia digitale.
Tuttavia, il PPC può richiedere un investimento di budget importante, specialmente in alcuni settori estremamente concorrenziali, quindi non dovrebbe essere l’unico strumento da valutare, per generare lead, ma solo uno degli strumenti da affiancare ad altri.
Remarketing e retargeting
Il remarketing online segmenta gli utenti in base alle azioni di interesse che hanno compiuto in passato, come la ricerca di un prodotto sul nostro sito che non si è tradotta in una conversione immediata. Il retargeting utilizza i cookie per seguire il pubblico mentre naviga sul web.
Gli annunci dei nostri prodotti vengono mostrati solo a coloro che hanno già visitato un nostro contenuto in precedenza, dando così un impulso alle strategie di conversione e rafforzando il marchio.
Questo strumento offre i migliori risultati quando viene combinato con altre strategie di generazione di lead e marketing inbound.
Viral Marketing e referral marketing
Il passaparola sui social media e le campagne di marketing virale si rivelano spesso efficaci nel guadagnare nuovi lead senza dover investire in pubblicità a pagamento. In questi casi, la credibilità dell’azienda o del professionista e la qualità dell’offerta giocano un ruolo fondamentale.
La capacità di influenzare gli utenti più autorevoli, ovvero i clienti che spontaneamente pubblicano apprezzamenti e raccomandazioni sul nostro prodotto o servizio, consente all’azienda o al professionista di sfruttare il referral marketing, che si dimostra ancora molto efficace nel contesto B2B.
Queste tipologie di attività non sono sempre facili da mettere in pratica, il Marketing Virale “puro” quindi con la realizzazione di prodotti e/o servizi che creino una viralità spontanea sono processi che si avvicinano, secondo me, più alla fase di studio e realizzazione di un ottimo prodotto/servizio (queste attività sono per me alle basi di una possibile viralità) che non alle conseguenze di visibilità ed apprezzamento, quindi feedback, condivisioni, ecc… che ne conseguono.
Ho visto negli anni, provare a “spingere” prodotti per generare viralità con video fake, per esempio realizzati per sembrare amatoriali, ad esempio per l’anteprima in pista del collaudo di nuovi modelli di automobili, come se fossero fotogrammi rubati da prove segrete prima del lancio di una nuova auto, ottenere l’effetto contrario; se ne parlava sì, ma non del prodotto ma della Campagna sbagliata e di quanto i possibili acquirenti avessero perso interesse sentendosi presi in giro.
Sfruttare la FOMO (Fear of Missing Out)
La paura di perdere notizie o aggiornamenti (Fear of Missing Out) è diffusa anche tra i buyer aziendali, che consultano frequentemente i social media, in particolare LinkedIn, per rimanere aggiornati sulle ultime novità del settore e sentirsi competenti nel proprio lavoro.
Un buon marketing sui social media, combinato con un lavoro continuo sui contenuti del blog aziendale, consente di sfruttare questa abitudine per intercettare nuovi potenziali clienti. È importante fornire contenuti rilevanti su alcuni argomenti chiave, mantenendo una presenza costante, lavorando sull’awareness del brand o del personal brand e sulla sua reputazione, dimostrando di essere un partner fidato e competente non solo per i clienti già acquisiti, ma anche per i prospect.
I vantaggi esclusivi della Lead Generation nel confronto con altre Tecniche di Marketing
La lead generation offre un vantaggio unico rispetto ad altre tecniche di marketing: il cliente contatta direttamente l’azienda o il professionista anziché il contrario. Questo indica che, specialmente nel caso di clienti professionali, il cliente ha già riconosciuto un problema e sta dedicando tempo per cercare chi può aiutarlo a risolverlo. Questo significa che il suo percorso di acquisto è iniziato, almeno a livello di decisione e budget. Se decide di fornire i suoi dati a un’azienda, è perché ha già sviluppato fiducia in quella specifica organizzazione o professionista, aumentando le probabilità di un acquisto di un prodotto o servizio.
Attraverso la lead generation, si può creare un sistema in grado di arricchire continuamente il proprio database con contatti qualificati e migliorare la percezione della qualità dell’offerta, aspetto che non sempre avviene con altre strategie di marketing digitale.
Concludo aggiungendo che il monitoraggio dei risultati è fondamentale per adattare e ottimizzare le campagne di generazione dei lead. I principali KPI da monitorare includono il costo per lead (CPL), il tasso di conversione del traffico in lead, il tasso di conversione dei lead in clienti e la percentuale di lead qualificate e in target.
