Durante gli anni, approcciandomi a diverse realtà professionali, ho notato nel 70% dei casi, un aspetto che accomuna i vari prospect con cui ho interagito, è il concetto o presupposto lato risultati del “Tutto e subito”.
Spesso valutavo questo aspetto come una questione di budget, le attività per arrivare a determinati obiettivi richiedono a volte degli investimenti importanti. In poche parole, pensavo che il ragionamento dell’interlocutore fosse, meno tempo = meno budget (anche se non lo ritenevo un ragionamento lineare, lo potevo in qualche modo comprendere) quindi risultati in tempi più stretti, meno budget da investire. Mi sbagliavo almeno in parte, a volte è ancora una questione di budget, ma questa è una altra storia.
Ho compreso che il “Tutto e subito” è dovuto a quello che ogni persona vive nel suo quotidiano. Abbiamo perso il concetto di “Tempo di attesa” non abbiamo più pazienza ed il gusto di assaporare il viaggio ma solo di raggiungere la meta (Io compreso in alcuni settori della mia vita, non quello professionale).
Qualche esempio, apriamo il nostro browser, carichiamo un sito in pochi millesimi di secondi, cerchiamo una qualsiasi informazione ed in pochissimo tempo la abbiamo sul nostro schermo. Vogliamo acquistare qualsiasi cosa ed in un giorno lo abbiamo a casa nostra.
Ci colleghiamo a Netflix (Un servizio a caso, vale per tutti) e sappiamo che possiamo vedere interamente la nuova stagione della nostra serie preferita tutta in una notte, non dobbiamo aspettare la settimana dopo per un nuovo episodio.
Ci sarebbero molti altri esempi, ma credo di avere reso il concetto. Il “Tutto e subito” vale in molti aspetti della nostra vita, quello lavorativo non fa eccezione.
Quindi come facciamo a spiegare al prospect che il “Tutto e subito” non si può traslare anche quando si tratta di business?
Personalmente ho testato più di un metodo nel tempo, alcuni hanno dato risultati davvero deludenti. Tre approcci invece hanno restituito i risultati desiderati. Ad onor del vero, non sempre sono stati efficaci, ma nel 90% dei casi sì; lo reputo un buon traguardo.
Primo metodo: Alla obiezione del prospect “Ci vuole così tanto tempo?” (Generalizzo, ma in altre parole il senso è sempre quello) rispondo con un “Dipende” e non aggiungo altro.
Ho notato che la parola “Dipende” in contesti di trattativa fa comparire nell’interlocutore una espressione di “Lo chiedo o non lo chiedo?”, dopo pochi secondi “Dipende da cosa?”; era la domanda che aspettavo.
Perché una comune domanda mi entusiasma così? La risposta è semplice, quella piccola pausa prima della domanda, ha fatto passare il prospect da dubbioso e/o preoccupato di non raggiungere l’obiettivo che si era prefissato a interessato ad approfondire le motivazioni. Si sono invertite le parti, a questo punto non devo essere io a spiegare che l’unico modo è ridimensionare gli obiettivi in base al rapporto risultati/tempo (chiaramente cosa che non voglio avvenga) ma il prospect a valutare se è disposto ad un investimento minore in termini economici conscio di avere meno dei risultati che si aspettava, anche se ovviamente con tempistiche più brevi. In una buona parte dei casi, in base alla mia esperienza, si trova un accordo che sia idoneo alle aspettative.
Avrei potuto certamente aggiungere a “dipende”, per esempio “con questo budget e con queste tempistiche possiamo arrivare a tot risultati” ma il prospect avrebbe avuto la percezione, tra l’altro corretta, che non potevo dargli i risultati che desiderava nei tempi che immaginava. Non c’è nulla di peggio che deludere l’interlocutore in fase di trattativa. Il 99% delle volte vuol dire perderlo.
Secondo metodo: Spiego le attività che svolgerò (prima su tutto una analisi della attuale situazione), illustro il processo e faccio una stima delle tempistiche per il raggiungimento dell’obiettivo finale. Se al termine dopo aver definito il mio compenso e l’eventuale budget da destinare a determinate attività riscontro ancora attrito sul fattore tempistiche, passo alla ripartizione dell’obiettivo finale nel tempo.
Semplicemente applico la stessa tecnica di quando si tratta dei miei obiettivi, divido tutto in micro-obiettivi che step by step mi portano ad arrivare all’obiettivo finale.
Propongo al prospect di frazionare il progetto in step di tot tempo, per esempio nel primo trimestre abbiamo questo obiettivo (ovviamente deve essere realistico, mai ipotizzare per eccesso per chiudere un accordo), nel secondo trimestre in base ai risultati del primo arriveremo ad un range ipotetico tra 10 e 20, ecc… In questo modo il mio interlocutore sa che anche se il tempo totale per il raggiungimento dell’obiettivo finale non cambierà, ad ogni step avrà investito solo una parte del suo budget (quindi rapporto tempo/budget) ed avrà avuto determinati risultati. Considerando che nel 100% dei casi i risultati riguardano ingressi economici diretti o indiretti, sentirà meno l’investimento e principalmente il “Tutto e subito”, che si rapporta sempre con il tempo/obiettivo. Avrà maggiori disponibilità derivate dai primi obiettivi portati a termine oltre ad entrare nell’ottica che il raggiungimento dell’obiettivo finale si avvicina e – aspetto più importante – le tempistiche si accorciano.
Questa metodo non è risolutivo, ma permette di trovare un compromesso che permetta al prospect di “spalmare” i propri obiettivi nel tempo.
Terzo metodo: In base al settore di appartenenza del prospect (E’ prassi comune studiare sempre il settore e tutte le peculiarità della attività del prospect), faccio alcuni esempi in base al servizio o prodotto che vende, a quanto in tempi ristretti sarebbe stato difficile se non impossibile per lui/lei riuscire a creare le attuali proposte che rispondono a pieno alle esigenze del suo cliente finale.
In questo modo si entra in empatia con l’interlocutore, empatia che lo porterà a rapportare il suo lavoro con le attività che mi sta richiedendo per raggiungere il suo obiettivo. La conseguenza è che comprenderà che il “Tutto e subito” come non vale per la sua routine lavorativa, non può valere nemmeno per la mia. Una volta conscio che il tempo è un parametro imprescindibile che non si può eludere sarà più propenso ad accettare le tempistiche adeguate per completare determinate attività e raggiungere gli obiettivi prefissati.
Questi sono gli approcci che nel tempo mi hanno permesso di ovviare alla questione del “Tutto e subito”. Sono soggettivi e sicuramente migliorabili in base ad ogni persona. L’importante è sempre comprendere nel minor tempo possibile (sempre per restare in tema di tempo) l’interlocutore con cui ci rapportiamo. Alla fine è questa la chiave di svolta per instaurare una comunicazione efficace nel rispetto delle esigenze del prospect.
